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9 ERRORES EN LA PRESENTACIONES EN FERIAS

 

Soy el profesor Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años.

 

He dedicado mi vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hace dos años trajimos con mi hijo Andrés Pupkin la franquicia maestra para todo Chile de Sandler Training, una empresa con base en Baltimore, USA, que ha estado en el mercado por más de 40 años, presente en 34 países con más de 270 centros de capacitación, siendo hoy una de las empresas de capacitación en cambios conductuales y ventas más relevantes a nivel mundial.

 

Si te interesa saber más sobre nuestros programas de capacitación, entra a www.chile.sandler.com o contáctanos a rpupkin@sandler.com para ver cuál de los programas hace más sentido para tus necesidades.

 

Estaré entregándole en el portal de UNAB ALUMNI semanalmente algunos tips que le ayudaran a mejorar su desempeño y el de su equipo comercial.

 

9 ERRORES EN LA PRESENTACIONES EN FERIAS

 

Has invertido muchos recursos para participar en la Ferias pero lo que hayas hecho hasta este momento es sólo la primera parte, ahora deberás hacer un buen trabajo durante el evento y después del evento, aquí te sugerimos como:

 

Una gran cantidad de dinero es gastada en ferias comerciales para desarrollar nuevos clientes y prospectos. Las ferias comerciales se han convertido en una de las formas favoritas que usan las compañías para comercializar sus productos o servicios. Frecuentemente el personal responsable de participar en el evento, ya sean vendedores, gerentes, gente técnica o personal administrativo regularmente están poco preparados para manejar productivamente el evento.

 

Hemos estudiado el desempeño de la gente que participa en este tipo de ferias, encontrando los siguientes errores comunes:

 

Error #1. No se definen objetivos específicos. Muchas de estas compañías invierten días, semanas, meses e incluso años planeando la exhibición. Sin embargo, no se toman la molestia de invertir una cantidad apropiada de tiempo y dinero para preparar a su personal con una metodología y técnicas adecuadas para obtener la máxima productividad del evento. Definir objetivos específicos en forma anticipada es solo el inicio de un proceso para la máxima productividad durante el evento. ¿Qué es lo que quieres lograr? ¿Buscas vender, obtener candidatos, calificar prospectos, presentar tus productos, servicio o compañía, reforzar tu imagen? Definir objetivos y prioridades te ayudará a definir qué es lo que se necesita hacer.

 

 

Error #2. No atraen gente a su stand– Un stand atractivo, imágenes, concursos y demostraciones harán que la gente se detenga. Pero, la gente hace negocios con gente, lo que significa que la gente deberá ser capaz de comunicarse con otras personas. ¿Está tu gente preparada para manejar a la gente que viene al stand? ¿O los alejan al pararse frente al stand como buitres esperando a su presa? Posiblemente estarán tratando de atraer su atención a la entrada del stand con alguna versión de la vieja frase “¿Le puedo ayudar en algo?” Entrenar a tu gente a ser tan firme e innovadora como lo es tu stand, vale tanto o más cuando tratas de atraer gente a tu stand.

 

 

Error #3. No diferenciar curiosos de prospectos. Calificar a la gente que llega a tu stand forma parte de priorizar a tus posibles clientes. Mucha gente que trabaja en ferias comerciales cree que deben presentar a todo mundo. No toda la gente tiene interés en tu producto o servicio, no todos califican o merecen oír tu presentación. Ser capaz de diferenciar curiosos de prospectos, ciertamente ayudará a incrementar tus resultados.

 

 

Error #4. No preguntan – mucha gente asume y da soluciones en forma prematura. Desarrollar un formato, para preguntar a un visitante que permita determinar si es un buen prospecto, ayudará a definir qué gente merece tu tiempo y esfuerzo.

 

 

Error #5. Evitan obtener una respuesta si existe la posibilidad de recibir un “No” – la persona responsable del evento no debería funcionar como educador. Existe una necesidad definitiva de obtener un compromiso de los potenciales clientes. La ausencia de una decisión o evitar un “no” como respuesta tiene como resultado no definir a aquellos prospectos con quien debe haber un seguimiento. Demasiados “prospectos posibles”, especialmente los no calificados, puede ser peor que muy pocos prospectos.

 

 

Error #6. No ajustan su estilo de venta regular al estilo de venta de feria comercial. El ritmo de una feria comercial es generalmente muy rápido. Los asistentes están absorbiendo demasiada información en un período muy corto de tiempo. El ciclo de venta normal, aún el Sistema Sandler, no funcionan en un ambiente de feria comercial. Mientras que le vendes a uno, otros diez se te están escapando. La verdad es que, necesitas desarrollar una estrategia que haga que el prospecto te diga lo que quiere en el menor tiempo posible. La diferencia entre una venta normal y la venta en una feria comercial es similar a la diferencia entre un avión despegando de una pista normal y otro avión despegando desde un portaviones.

 

 

Error #7. No se enfocan a la tarea. Mucha gente desperdicia su tiempo platicando con otros expositores u observando a las edecanes. Están esperando la hora del café o caminan por la exposición saludando a sus viejos amigos. Sus gerentes nunca dedicaron el tiempo necesario para ofrecer la dirección adecuada para trabajar en la feria comercial. Así la gente carece de orientación hacia la tarea. ¿Con alguno o todos estos ingredientes como esperaríamos que la gente haga lo que debe hacer?

 

 

Error #8. No entender el rol de la persona que trabaja en la feria comercial. –Además de la falta de Dirección, viene la falta de definición de roles, en casos críticos la gente se comporta servilmente al grado de suplicar por una cita. La feria comercial debería ser vista como una representación cinematográfica en la que tú eres la estrella. ¿Tomas el control o fallas en el uso de tus habilidades para investigar, examinar y entender este reto de prospección?

 

 

Error #9. No planear el seguimiento después del evento – La feria comercial termina y hay un sentimiento de alivio entre todos los participantes involucrados. El problema es que el trabajo apenas comienza, la tarea es obtener el retorno sobre la inversión. Aún compañías que planearon enviar cartas de agradecimiento, papeles o regalos, o algún otro artículo promocional, a menudo se encuentran carentes de ese contacto persona a persona tan necesario para cerrar una venta.

 

 

Si quieres arreglar este y muchos otros errores en ventas ponte en contacto con nosotros, abajo ve nuestros datos.

 

 

 

 

 

Nota: Extracto del reporte del Club de Presidentes® Sandler Systems Inc. Todos los derechos reservados

 

 

 

Acerca del Autores:

Roberto Pupkin Ratinoff

CEO Sandler Training

 

Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía de la Empresa, y un MBA en la Universidad de San Francisco, candidato a Ph.D. en Economía Internacional de la Universidad Europea de Madrid.

Experiencia

 

Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, SGA Ltda., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros.

Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc.

 

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

Formación

 

En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 25 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.