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¿Cómo puedo obtener/convencer/persuadir a los prospectos a hacer algo?

 

 

Los vendedores no deberían tener que “convencer” o “persuadir” a los prospectos para que hagan algo o “manipularlos” hacia una posición. Esos resultados deberían ocurrir como un resultado natural de la interacción entre el prospecto y el vendedor.

 

 

Soy el profesor Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años.

 

He dedicado mi vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hace dos años trajimos con mi hijo Andrés Pupkin la franquicia maestra para todo Chile de Sandler Training, una empresa con base en Baltimore, USA, que ha estado en el mercado por más de 40 años, presente en 34 países con más de 270 centros de capacitación, siendo hoy una de las empresas de capacitación en cambios conductuales y ventas más relevantes a nivel mundial.

 

 

Si te interesa saber más sobre nuestros programas de capacitación, entra a www.chile.sandler.com o contáctanos a rpupkin@sandler.com para ver cuál de los programas hace más sentido para tus necesidades.

 

 

Estaré entregándole en el portal de UNAB ALUMNI semanalmente algunos tips que le ayudaran a mejorar su desempeño y el de su equipo comercial.

Preguntas que frecuentemente no se hacen

Durante las sesiones de entrenamiento en ventas, hay muchas preguntas útiles que salen frecuentemente. Generalmente tienen la forma de “¿Cómo puedo obtener/convencer/persuadir a los prospectos a hacer algo?”. Acá hay algunos ejemplos de un taller reciente:

 

• ¿Cómo puedo hacer que mis prospectos me devuelvan las llamadas?

 

• ¿Cómo puedo convencer a los prospectos que agenden una reunión conmigo cuando lo que ofrezco es claramente algo que necesitan?

 

• ¿Cómo puedo hacer que los prospectos tomen decisiones sin que me digan ‘lo voy a pensar’?

Aunque lo que se describe en las preguntas es razonable, el foco de la pregunta está mal dirigido. Lo que esas preguntas están realmente preguntando es, “¿Cómo puedo manipular al prospecto hacia una posición en que haga algo que no está inclinado a hacer?”

 

Los vendedores no deberían tener que “convencer” o “persuadir” a los prospectos para que hagan algo o “manipularlos” hacia una posición. Esos resultados deberían ocurrir como un resultado natural de la interacción entre el prospecto y el vendedor.

 

Buscar técnicas para forzar a los prospectos a actuar de cierta forma no es la respuesta. Ese es el tipo de conducta que ocasiona que los prospectos desarrollen nociones desfavorables sobre los vendedores y muestren comportamientos que lleven a las preguntas mostradas en primer lugar.

 

Si quieres que tus prospectos reaccionen de una forma más favorable, primero debes examinar tu propio comportamiento. Y después, necesitas hacer un nuevo conjunto de preguntas.

 

Deberías estar preguntando:

 

• ¿Cómo construyo un mensaje atractivo para que los prospectos quieran devolverme las llamadas?

 

• ¿Cómo hago preguntas intrigantes para que los prospectos quieran comprometerse a una conversación conmigo y estén más inclinados a agendar reuniones?

 

• ¿Cómo estructuro una reunión con un prospecto para que ambos trabajemos buscando una conclusión mutuamente acordada?

Estas preguntas, y otras como estas, pueden ser comprimidas en una sola pregunta universal:

¿Cómo interactúo con los prospectos para que ellos quieran continuar comprometidos conmigo?

La respuesta es simple: Enfócate primero en el prospecto.

En general, los vendedores están muy ansiosos por hablar de su producto o servicio – en general, antes de haber entendido completamente la situación del prospecto, entendido los resultados que el prospecto está tratando de lograr, descubierto las circunstancias que precipitaron el deseo de obtener esos resultados, y determinado si su producto o servicio es realmente el mejor calce. Nosotros llamamos esa tendencia Síndrome de Presentación Prematura (SPP).

 

¿Por qué los vendedores pierden ante el SPP? Es porque saben mucho de sus productos o servicios… y poco sobre la situación de sus prospectos.

Para evitar el SPP, deberías estar tan preparado para discutir la situación de tu prospecto, como lo estás para discutir los variados aspectos de tu producto o servicio. Con un poco de investigación en Internet, puedes descubrir mucho sobre tus prospectos – los productos y servicios que entregan, los mercados a los que sirven, las presiones competitivas y económicas que enfrentan, sus visiones corporativas, y más. Incluso si una compañía en particular no tiene presencia en Internet, aún así puedes descubrir mucho sobre su industria y el mercado en el que opera.

Después de haber realizado la investigación, estarás en posición de entregar mensajes motivantes que llevarán a tus prospectos a tomar o devolver tus llamadas porque el mensaje refleja resultados que los prospectos quieren lograr. Estarás habilitado para preguntar mejores preguntas que lleven a tus prospectos a conversaciones porque las preguntas estarán enfocadas en temas importantes para los prospectos (en lugar de estar enfocados en ti, tu compañía, y tu producto y servicio). Y, estarás habilitado para establecer agendas mutuamente aceptadas y resultados para las reuniones porque los temas de discusión serán relevantes para las preocupaciones actuales del prospecto.

Mientras más sabes de tus prospectos, más querrán ellos comprometerse contigo, y más enfocado estarás en identificar oportunidades. Consecuentemente, estarás mejor equipado para calificar y dar forma a esas oportunidades para tomar ventaja de los aspectos únicos de tu producto o servicio.

Nota: Extracto del reporte del Club de Presidentes® Sandler Systems Inc. Todos los derechos reservados

Acerca del Autores:

 

Roberto Pupkin Ratinoff

CEO Sandler Training

 

Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía de la Empresa, y un MBA en la Universidad de San Francisco, candidato a Ph.D. en Economía Internacional de la Universidad Europea de Madrid.

Experiencia

 

Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, SGA Ltda., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros.

 

Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc.

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

Formación

 

En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 25 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.