Inicio » Alumni Opina » Social y Educación VA » Distinción entre palabras vacías y una venta

Distinción entre palabras vacías y una venta

La mejor muestra de una “controversia” se observa cuando se requiere una “aclaración” constante de
lo que se dijo ayer, antes de ayer, y el día anterior a antes de ayer.

 

Cuando lo que dices no es lo que se escucha –o lo que escuchas no es lo que se dijo – esas son “suposiciones mutuas.”

 

En una de sus comedias la actriz Luz Cruz lo demuestra claramente al preguntar ¿ Cuál es la mejor manera de hacerle una pregunta al receptor con quien estas llevando a cabo una conversación ?

 

Es decir, ¿Me puede decir con quién estoy hablando ?

 

En nuestra actividad si el prospecto nos dice algo positivo, ¿supones que le puedes vender tu producto ?

 

Cuando fracasa una venta, ¿ Te molestas con el prospecto por enviarte información que te confundió ?

A ésta situación se le llama “oído conveniente” y es muy contraproducente.

 

Para mejorarlo hay que volverse escéptico, pero a la vez hay que elogiar el discurso de tu prospecto, escucharlo, alagarlo. Si tu prospecto te dice algo como “Me gusta lo que me estas diciendo y me parece que podría funcionar”.

A esto deberías responder “¡Muchas gracias!”, cuando dices podría funcionar ¿ A qué te refieres?

 

Esta técnica se llama “reversión” y te ayudará a que distingas entre palabras “vacias” y una venta real.

Nunca debes suponer que las señales son positivas, siempre debes verificarlas.

 

Cuando te sientas confundido o tengas dudas en una venta, el prospecto te va a decir lo que quieres escuchar, pero es muy pronto, o tu prospecto es demasiado positivo.  ¡Exprésalo!
La regla es: “Si lo sientes…dilo amablemente”.

 

Puedes decirle al prospecto algo como: “siento que nuestros servicios son de tu agrado, pero aun no estoy seguro de cómo podemos ayudarte.  ¿Podemos hablar más al respecto ? o, en este momento me siento un poco presionado…. ¿ Tú sientes lo mismo ?, ¿Podríamos hablar al respecto?

 

Si ya estás muy avanzado en tu proceso de ventas, vale la pena dedicarle 10 minutos a comentar acerca de lo que puede hacer que tu venta se suspenda.

 

 

 

Andrés Pupkin C.

Director Ejecutivo, Sandler Training

 

Andrés, tras seis años de experiencia en ventas y marketing, decide comprometerse en el negocio de ayudar a las personas a lograr sus metas, a través de cambios conductuales en las personas.

 

 

Experiencia

 

Su experiencia previa en compañías nacionales e internacionales, lo hicieron desarrollar habilidades para entregar conocimientos con entusiasmo y energía. Algunos de sus trabajos han sido en la industria textil, marketing en el aeropuerto internacional SCL, a cargo de Trade Marketing en el canal no tradicional de las margas Diageo y jefe comercial en Autoplaza.

 

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

 

Formación

 

Graduado de la escuela de negocios Niels Brock Copenhaguen, Dinamarca.

Entrenador Certificado de Sandler Training System, Baltimore U.S.A.

 

Nota: Extracto del reporte del Club de Presidentes® Sandler Systems Inc. Todos los derechos reservados