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El Cierre de la Venta

 

El Cierre de la Venta

 

 

 

“Toda presentación debe tener entre un 90 y 100% de probabilidad de cerrar exitosamente la venta”. Si no es así, no inviertas en una presentación.

 

A continuación vas a estar expuesto a una serie de conceptos que pueden ser contradictorios con respecto a la costumbre y a los sistemas tradicionales de venta, “se recomienda discreción”. Lo siento, no vas a ver nada acerca de la mejor aplicación del cierre básico; o del cierre alternativo; o del cierre por urgencia ó preocupación o alguna otra táctica tradicional. Te voy a mostrar una serie de conceptos que te permitirán negociar de igual a igual, con menos desgaste físico y emocional, más directamente, con una mejor auto estima y lo mejor, con comisiones más jugosas.

 

Partamos de que “El cierre de la venta es la culminación de un proceso de venta que termina con la obtención de un pedido, orden, anticipo, contrato o alguna otra forma de compromiso de parte del comprador”. Sin embargo, no significa que todo proceso de venta pueda terminar exitosamente con un cierre por una o varias de las siguientes razones:

 

• El cliente no tenía problemas importantes que pudiéramos solucionar o,

 

• El cliente no tenía dinero para pagar por la solución o

 

• No estábamos con un tomador de decisiones”

En este sentido una de las lecciones más importantes de este artículo es “no inviertas tiempo, dinero o esfuerzo en buscar cerrar una venta, si se carece de algunos de estos elementos” ¿Estás de acuerdo conmigo?

 

Los vendedores más tradicionales estarán pensando que “se oye muy bien pero que así no son las ventas”, después de muchos años en el negocio creen que hay que trabajar muy duro para ganar cada venta, que hay que persuadir, convencer, enamorar y cuando los clientes no se dejan, pueden hasta presionar, manipular o mentir, todo con tal de lograr una venta y todo eso a través de presentar, presentar y presentar. A eso le llamo, la venta spaghetti, es decir si avientas spaghetti a la pared, muchos van a caer pero alguno quedara pegado. Así piensan muchos vendedores. Pero ese sistema además de antiguo, es muy desgastante y en algunos casos hasta degradante. Imagínate que te pagaran por hacer presentaciones, seguramente tu situación económica sería mucho mejor. La realidad es que muchas empresas invierten hasta 20% de sus recursos en presentaciones, folletos, muestras, cotizaciones y no cierran más ventas y en momentos recesivos en los que debemos ser más productivos con menos recursos no podemos darnos el lujo de invertir en actividades no efectivas.

 

¿Cómo se logra?

 

En primer lugar, “el cierre es de quien lo trabaja”, el cierre es una consecuencia lógica de un proceso de venta bien llevado de principio a fin. No significa que vamos a vender en todas las ocasiones, pero en aquellas que no vamos a vender diagnosticar rápidamente y no invertir más tiempo dinero ni esfuerzo.

 

Voy a tratar de establecer mi propuesta de cierres en base a los siguientes pasos y un conjunto de reglas. Sin embargo, lo primero que debes conseguir es romper tus paradigmas, patrones, reglas o esquemas, eso se traduce en dejar de parecer, caminar, pensar, hablar o conducirte como vendedor. Ahora sí, veamos los pasos para lograr cierres de venta más efectivos en tiempos de recesión como los que estamos viviendo.

 

PASO 1: Establece un Vínculo de Confianza

 

Los clientes o prospectos levantan una “barrera defensiva” cuando piensan que les estás tratando de vender algo. Lo que tienes que hacer en este punto es hacer que el prospecto se sienta cómodo contigo. Ayúdalo a saber que entiendes su problema desde su punto de vista. Hazlo sentir cómodo contigo para que puedan establecer una relación. Y continúa construyendo ese entendimiento y confianza durante todo el proceso de venta, no sólo durante los primeros 5 minutos.

 

PASO 2: Establece un Contrato Previo

 

Una vez que haya confianza, establece con tu cliente de forma clara y específica “las reglas del juego”, es decir, cuál es el objetivo que se persigue en la entrevista, las expectativas del prospecto o el cliente, las expectativas del vendedor, el tiempo y cuales son los posibles resultados. Por supuesto tú y él o ella deben estar de acuerdo con las reglas.

 

¿Alguna vez oíste a algún cliente decir: “Bueno Jorge, basado en lo que hemos dicho hasta ahora, tu propuesta ciertamente se ve bien, estás muy cerca de lograrlo? No veo ninguna razón por lo cual no se pueda lograr este pedido, asumiendo que las cosas se mantengan y todo funcione bien” ¿Es demasiado no crees? ¿Qué dijo?

 

¿Va a comprar o no va a comprar?

 

Un vendedor que fija un débil contrato previo o no establece un contrato, se engaña a sí mismo. Regresa a la oficina y dice “¡Tengo una venta jefe!”, cuando en realidad no tiene nada.

 

PASO 3: Descubre y Comprueba el “Dolor” de tu Prospecto

 

La gente compra emocionalmente- y sólo justifican sus decisiones intelectual o racionalmente. La más intensa emoción que la gente experimenta es el dolor. Lo que debes entender es esto: si el prospecto no tiene “dolor”, no vas a vender. La gente va a continuar haciendo lo que han hecho hasta ahora y hasta que el dolor de mantener el status-quo sea mayor que el dolor de hacer un cambio a algo nuevo. Si no aprendes a descubrir el “dolor” o necesidades significativas y profundas del prospecto, vas a continuar vendiendo usando la difícil “venta tipo spaghetti”.

 

Tu nueva meta debe ser descubrir el “dolor” del prospecto, no crear un dolor para ti.

 

PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa

 

No sólo debes hablar anticipadamente del precio de tus productos o servicios, más importantemente, debes acordar con tu prospecto el costo que él o ella tendrían si no hacen nada. ¿Cuál es el impacto financiero de los problemas (dolor) que has descubierto? También, debes manejar el aspecto del presupuesto a fin de asegurarte que pueden pagar por tus productos o servicios. Una vez que hayas descubierto el “dolor” de tu prospecto (paso 3) y estés seguro de que hay dinero para deshacerse de este dolor, podrás pasar al paso 5.

 

PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto

 

¿Él o ella toman decisiones solos? ¿Reciben ayuda/permiso de un socio o esposa (so)? ¿Lo debe pensar más, o está listo para tomar una decisión? ¿Puede el prospecto tomar la decisión para invertir dinero y deshacerse del “dolor”?

Bien. Hasta aquí has descubierto el dolor de tu prospecto y has recibido un compromiso financiero con el cual manejarte. Tú entiendes el proceso de toma de decisiones de tu prospecto y tú y el prospecto tienen un claro entendimiento de lo que se necesita para hacer el negocio. ¿Qué sigue? Es tiempo de pasar a:

 

PASO 6: Cerrar la Venta, Presentando una Solución que Resolverá el “Dolor” de tu Prospecto

 

Por supuesto, usando este nuevo sistema, tu presentación tiene poco que ver con las características y beneficios de los que el departamento de mercadotecnia está enamorado. En cambio, todo tiene que ver con enseñarle a tu prospecto cómo tu producto o servicio puede eliminar su “dolor”. Los clientes no compran características y/o beneficios… ellos compran formas de eliminar su “dolor”. Cuando estés seguro que el prospecto está convencido con tu presentación, mide su “temperatura” usando el “cierre del termómetro”.

 

Pregúntale a tu prospecto si tiene interés en tu producto o servicio: “Sr. Prospecto, me da la impresión de tiene interés en mi producto o servicio. ¿Es esto correcto?… Continua con: “Déjeme preguntarle una cosa. En una escala del 0 al 10, siendo 0 que no tiene ningún interés en mi producto o mi servicio, y 10, que ya se ha decidido a comprar mi producto, ¿en dónde se ubicaría?

 

Si la calificación es 5 o menos, estás en problemas. Lo más seguro es que has presionado demasiado a tu prospecto en el transcurso de la presentación y no le mostraste en realidad cómo lo puedes ayudar a deshacerse de su dolor. ¡Detente y regresa! Ve si todavía puedes involucrarlo emocionalmente, para que se interese en tu producto o servicio.

 

Si, por otro lado, su respuesta ha sido entre 6 y 9“, pregunta ¿Qué necesita ver para llegar a 10? Enfócate a los problemas que él aún tenga. Y después de resolverlos, repite: “¿Qué calificación me daría ahora?” Continúa con este proceso hasta que llegues a 10. Esto es extremadamente importante. Cuando llegues a 10, no uses un cierre tan desgastado como: “¿Quiere que haga el pedido?”, mejor di: “¿Qué quiere que haga ahora?”. Esto pone la responsabilidad en el cliente o prospecto. Déjalo cerrar la venta. De ese modo él nunca te acusará de ponerlo bajo presión alguna.

 

PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-Venta

 

No dejes que la venta se te escape. Puede que no pase en tu negocio, pero a veces cuando los vendedores les quitan la venta a su competencia, la competencia no te manda flores y una carta de felicitación que diga: “Bien hecho Jorge, buena suerte con tu nuevo cliente”. Hay posibilidades de que, bajando el precio de venta, ellos hagan un último esfuerzo para mantener a su cliente. Si no tienes un paso post-venta, podrás verte asaltado por tu competencia. Vas a necesitar un fuerte y efectivo paso de post-venta para evitar recibir un decepcionante mensaje diciendo: “Por favor llama, necesitamos hablar” o un “post- it” mencionando: “Suspende temporalmente el pedido, tengo un problema”.

 

El momento de la verdad

 

“Toda presentación debe tener entre un 90 y 100% de probabilidad de cerrar exitosamente la venta”. Si no así, no inviertas en una presentación.

Así, los negocios se cierran trabajando arduamente desde el primer contacto e inmediatamente después de establecer confianza. Allí determinas qué sistema va a prevalecer, uno nuevo y más eficiente o el sistema spaghetti. Si no tienes un sistema propio, vas a caer en el sistema tradicional sin ningún control.

 

 

Andrés Pupkin C.

Director Ejecutivo, Sandler Training

Andrés, tras seis años de experiencia en ventas y marketing, decide comprometerse en el negocio de ayudar a las personas a lograr sus metas, a través de cambios conductuales en las personas.

 

Experiencia

 

Su experiencia previa en compañías nacionales e internacionales, lo hicieron desarrollar habilidades para entregar conocimientos con entusiasmo y energía. Algunos de sus trabajos han sido en la industria textil, marketing en el aeropuerto internacional SCL, a cargo de Trade Marketing en el canal no tradicional de las margas Diageo y jefe comercial en Autoplaza.

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

 

Formación

 

Graduado de la escuela de negocios Niels Brock Copenhaguen, Dinamarca.

Entrenador Certificado de Sandler Training System, Baltimore U.S.A.

 

Nota: Extracto del reporte del Club de Presidentes® Sandler Systems Inc. Todos los derechos reservados