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El ser humano está obligado a estar en contacto con otros

 

Todos los seres humanos tenemos conocidos, amigos, familiares. En realidad todos manejamos un gran espectro de “contactos”. Incluso sus propios clientes pueden tener muchos, o por lo menos conocer a personas que pueden beneficiarse con sus productos o servicios. Pero por desgracia no siempre revelarán esos nombres tan fácilmente. Aún así, eso no quiere decir que no lo harán, es usted quién debe ir manejando la situación. Le debe poner “ acción ”.
Algunos vendedores, generalmente, suelen “olvidar ”. Se preocupan de ese cliente en particular, de atenderlo bien, detallar las características de su producto, pero una vez que su cliente a quedado muy satisfecho con la atención y calidad de lo que ha adquirido, es más, hasta le ha simpatizado su proveedor, lo primero que hace, con aire de triunfo nuestro vendedor es “ Olvidarse ” de pedirle otras referencias.

¿Por qué?

Algunas de estas razones son de carácter técnico, este tópico no es parte de su proceso de venta.
No hay cierta conexión lógica de un elemento del proceso para el gesto, el acto de pedir referencias. Más aún, no manejan una estrategia específica, para efectuar la pregunta. Otras razones tienen que ver más con una naturaleza conceptual: “ No quieren sentirse vulnerables, débiles”.

Muchos seres humanos tienden a relacionar una solicitud como un acto de mendicidad, ¡ Comprenda estoy necesitado !
Bien, cualquiera sea la razón, el vendedor sin quererlo está haciendo más difícil su trabajo, y lo más grave, está perdiendo un potencial negocio.
En consecuencia, para asegurarse de no “ olvidar “ pedir referencias, hágase el hábito que éste sea el último paso antes de colgar una llamada de venta con un cliente o un futuro prospecto. Por lo demás, imagine que su gerente, jefe, estaba
cerca, atento a su conversación y dispuesto a preguntarle: ¿ Pediste alguna referencia ?

 

Las solicitudes a sus referentes deben ser simples y concretas, sin importar el resultado de la reunión.
Ahora que usted maneja esta herramienta, la conoce, sospecho que puede saber de algún compañero, amigo, familiar u otro contacto que podrían beneficiarse con sus servicios. ¿Quién podrá ser?, quizás un cliente con el que usted tiene un buen historial y que siempre ha estado satisfecho con sus servicios tenga, un contacto que también apreciaría su atención.

 

Si es así, y logra ese contacto llame a quien le proveyó el nombre y le da las gracias haciéndole saber qué ocurrió. No solo será amable de su parte, además puede tener la oportunidad de obtener otro nombre.

 

 

Andrés Pupkin C.

Director Ejecutivo, Sandler Training
apupkin@sandler.com 

 

Andrés, tras seis años de experiencia en ventas y marketing, decide comprometerse en el negocio de ayudar a las personas a lograr sus metas, a través de cambios conductuales en las personas.

 

 

Experiencia

 

Su experiencia previa en compañías nacionales e internacionales, lo hicieron desarrollar habilidades para entregar conocimientos con entusiasmo y energía. Algunos de sus trabajos han sido en la industria textil, marketing en el aeropuerto internacional SCL, a cargo de Trade Marketing en el canal no tradicional de las margas Diageo y jefe comercial en Autoplaza.

 

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

 

Formación

 

Graduado de la escuela de negocios Niels Brock Copenhaguen, Dinamarca.

Entrenador Certificado de Sandler Training System, Baltimore U.S.A.

 

Nota: Extracto del reporte del Club de Presidentes® Sandler Systems Inc. Todos los derechos reservados