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Profesor Roberto Pupkin

1-Cuáles son las características de personalidad y de formación que debe tener una persona para desenvolverse exitósamente en el área de ventas.

 

La cuestión es entender si un buen vendedor se hace o nace. Y la respuesta basada en nuestra experiencia es que si podemos por intermedio de la metodología de capacitación Sandler Training conseguir que las personas que están dedicadas a la ventas logren mayor eficiencia ( menor energía y esfuerzo ) y por otro lado que logren ser eficaces y sean capaz de logra sus objetivos.

 

Más que centrarme en el tipo de personalidad , pues cualquier de ellas , basados en los modelos usados en herramientas psicométricas pueden desempeñarse bien en esta profesión, quiero centrarme en las competencia claves que miramos hoy para buscar el perfil deseado. Sin lugar a dudas lo que mas buscamos son personas que tengan la competencia denominada Ambición y Logro , gente que vaya por el éxito, que tenga metas personales, iniciativa , vitalidad y finalmente un ego funcional., todos estas ultimas son comportamiento que hacen la competencia ya mencionada incluso hoy la experiencia es secundaria a la competencia de Ambición y Logro .

 

Otras competencias claves en la venta consultiva se refiere a sus capacidades de Resolución de Problemas , Relaciones Efectivas ; Orientación a Procesos , Control Cierre, Toma acción y finalmente Acepta responsabilidades. Sandler dispone de las herramientas que cuantifican estas competencias y otras 11 que dependiendo la gestión de ventas son relevantes de analizar como 33 comportamientos asociados a estas competencias.

 

Hemos visto que empresas que han usado esta herramientas de diagnostico crean programas a medida en función de sus fortalezas y debilidades de sus equipos de ventas.

 

Finalmente, debo mencionar que Éxito gatilla la auto estima y motiva creando un fantástico circulo virtuoso y nosotros en la metodología de Sandler Training , lo que hacemos es ayudar a la gente a ser exitosa basados en tres pilares , Actitud ( Un estado mental positivo ), Comportamiento ( Lo que debe hacer todos los días ) y Técnicas ( Que son el conjunto de herramientas que entregamos con la metodología Sandler) y todo basado en un refuerzo continuo ya que se ha comprobado que cualquier proceso de capacitación que no tienes apoyo en el tiempo , se pierde entre el 80 y 90 % a los 120 días.

 

 

2- Cuáles son las diferencias entre vender cara a cara o a través del teléfono. Ventajas y desventajas.

 

La venta telefónica , como la venta cara a cara , solo tiene algunas diferencias , sin embargo el proceso es equivalente ambas y este es :

 

Primero generar entendimiento y confianza con el prospecto o Cliente , entendiendo que la venta es un evento comunicacional y siendo el lenguaje corporal , la tonalidad y las palabras los 3 elementos de la comunicación , en la venta telefónica los dos últimos tiene toda la relevancia en comparación en el cara a cara que el corporal juega un rol decisivo. Después de haber producido lo que generalmente se llama la química con el prospecto , tanto en telefonía como en el cara debemos calificar la oportunidad y esto implica identificar la necesidad de nuestros productos y servicios , identificar si tiene dinero y si es la persona que decide , si no es el caso NO HAY venta, es un mito que las necesidades se crean en manos de un buen vendedor , pues la gente compra por sus razones y no las vendedor. En caso contrario que encontramos que el prospecto califica , entonces en ese momento podemos presentar ofrecer una solución que se ajuste a su necesidad , presupuesto y su proceso de decisión . Finamente vamos al proceso de cierre de la venta. La gran diferencia de nuestra metodología con el método tradicional que hacemos un excelente trabajo en calificar la oportunidad En ventas perder rápido es ganar, pues está el tiempo perdido en hacerle la presentación a alguien que no califica y el tiempo que aprovecharíamos con un prospecto que si califica. Con absoluta convicción puedo decir que soy el producto del producto, todos los días vendiendo y una buena llamada por teléfono de prospección ( El arte de conseguir prospectos ) , haciendo preguntas que son muchas veces difíciles a gente que es también muchas veces dura de manera suave me ha permitido lograr el nivel de éxito que requiero para el logro de mis metas personales , este programa me ha dado el coraje para enfrentar la frustración del rechazo pues de cada 10 llamadas solo logro hablar con 2 , pero a mi no me tienen que gustar hacer las llamadas , solo tengo que hacerlas y así poniéndole acción mis emociones y sentimientos cambian por que al final del día encontrare una o dos prospectos que tengan una necesidad que yo pueda cubrirles.

 

 

 

3. Breve definición del campo de trabajo de los vendedores y cómo ha evolucionado.

 

Son pocas las personas que no venden , solo técnicos que trabajan solo o investigadores , pero ellos incluso ellos , sino tiene que salir a vender a prospectos y clientes , tiene que vender internamente en sus organizaciones y en su contexto interpersonal. Hay otro grupo de personas que simplemente no quieren aceptar que su proceso es vender y se incluyen en esta categoría , abogados , dentistas , doctores , ingenieros etc.

 

En Chile e 23 % de la fuerza laboral esta inserta en el mundo de las ventas , por lo que su importancia es clave , hay cifras duras respecto al emprendimiento que mas del 60 % de las razones de fracaso es por no lograr sus objetivos en ventas en función a su estructura de gastos fijos y márgenes de contribución,

 

El campo de trabajo es bastante amplio y se refiere a cualquiera actividad tanto de servicios , intangibles y productos que requiere establecer lazos de confianza y entendimiento y que sea capaz de identificar comos sus productos y servicios calzan con las necesidades a quienes sirven y finalmente ser capaz de concreta un cierre que sea un Ganar / Ganar para ambas partes.

 

La evolución ha sido lenta , pues la mayoría de las instituciones de educación superior no entregan las herramientas para desarrollar las habilidades blandes que son necesarias para hacer el trabajo, entonces cualquier persona que se le entrega una inducción e incluso sin ella y tiene una presentación adecuada y un lenguaje aceptable sale a vender y lamentablemente no logran el éxito pues se frustran y dejan el trabajo entrando a circulo vicioso (Fracaso, Baja autoestima ,desmotivación) , sin embargo estamos viendo que los gerentes de ventas hoy están viendo al capacitación de sus equipo de venta como una ventaja competitiva y están llevando programas que desarrollen esas competencias.

 

 

4. Cuáles son los aspectos en que se enfatizará en el seminario y a qué público va dirigido.

 

El Seminario esta dirigido a Ingenieros Comerciales, Gerentes de Ventas, Empresarios , Ejecutivos Comerciales y todos aquellos que necesitan el desarrollo de clientes

 

Aprenderán cómo superar el Temor a hacer llamadas y entender enfoque de Sandler Training para esta actividad de Prospección

Saldrán de este entrenamiento intensivo con instrumentos específicos y una metodología para ayudar a eliminar algunos de estos retos de ventas más comunes como:

 

No están alcanzando sus metas de ventas.

 

No logran pasar los “filtros” y llegar a los tomadores de decisiones.

 

El rechazo los está agotando mentalmente y están perdiendo las ganas.

Hacen muchas llamadas pero no tienen los resultados que esperan.

 

O Frecuentemente le piden “mandar información” o tropiezan con objeciones que no pueden manejar.

Reservas : apupkin@sandler.com

 

5. Qué se entiende por llamadas en frío y qué tipo de profesionales son los que deben enfrentarse a ellas y, por lo tanto, saber manejarlas.

 

Ya explique que todos nos relacionamos con algún tipo de venta, por lo que , quien son los profesionales que se deben enfrentar a este proceso , evidentemente hay Profesionales de la Venta que están constantemente a la caza de de nuevos prospectos y estos se ven obligados a estar constantemente prospectando ,” Prospectar o Morir” por lo que no hay opciones de no hacerlo , pues la negación los llevara al fracaso y finalmente sentirá que no puede y dejará ese trabajo.

 

El proceso de venta empieza generalmente por llamar a vender sus servicios y productos a 3 tipos de contactos ( Familia , Amigos y conocidos ) , pero esos se terminan rápidamente y finalmente tenemos que empezar a contactar gente que no conocemos y esto lo podemos hacer por teléfono o con visitas a empresas o personas que nunca les hemos hablado . Se entiende por llamadas en frío todas aquellas llamadas o contactos con gente que no conocemos, a diferencia de las llamadas calientes que son aquellas que si conocemos o nos dieron el nombre algún cliente o amigo que podamos reverenciarlo cuando lo llamemos.

 

 

¿Cuáles son las excusas que nos damos para no hacerlas?

 

1- Estamos demasiado ocupados, 2- Seguimiento continuo a clientes existentes aun cuando no sea necesario. 3-Persecución de prospectos “muertos “ Si están usando alguna de estos pretextos puedes sentirte culpable , esto se agrega a cualquier otro sentimiento negativo ya existente y se entra en un espiral descendente y conduce a una menor productividad , entendiendo que el pilar que genera esos pretextos es la frustración del rechazo constante de parte de los prospectos. La venta es así y los que estamos en este juego lo entendemos.

 

6- Hay soluciones para mejora las habilidades en Ventas

 

Sandler es la empresa Número 1 en Capacitación de Estados Unidos , en 34 países con mas de 250 centros en el mundo que tiene una metodología innovadora y poco convencional que trabaja el Comportamiento, Actitud y Técnicas de los participantes para poder lograr un cambio que perdure en el tiempo, basados en el refuerzo continuo como ventaja competitiva www.chile.sandler.com

Llevamos 2 años en Chile con mas de 30 empresas y 600 personas que han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.

 

 

Soy el profesor Roberto Pupkin, académico de la universidad Andrés Bello por más de 25 años.

He dedicado mi vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hace dos años trajimos con mi hijo Andrés Pupkin la franquicia maestra para todo Chile de Sandler Training, una empresa con base en Baltimore, USA, que ha estado en el mercado por más de 40 años, presente en 34 países con más de 270 centros de capacitación, siendo hoy una de las empresas de capacitación en cambios conductuales y ventas más relevantes a nivel mundial.

Si te interesa saber más sobre nuestros programas de capacitación, entra a www.chile.sandler.com o contáctanos a rpupkin@sandler.com para ver cuál de los programas hace más sentido para tus necesidades.

 

 

Roberto Pupkin Ratinoff

 

CEO Sandler Training

Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía de la Empresa, y un MBA en la Universidad de San Francisco, candidato a Ph.D (c). en Economía Internacional de la Universidad Europea de Madrid.

 

Experiencia

Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, ., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros.

Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc.

Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

 

Formación

En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 17 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.