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NO LE RESUELVAS EL PROBLEMA A TU CLIENTE ANTES DE CERRAR EL NEGOCIO

 “ NO TE COMAS EL POSTRE ANTES DE LA COMIDA”
Regla #2: Sandler

Cierta mañana un comprador  llamó a su vendedor para comentar la propuesta en la licitación de una pieza clave de una máquina de su industria…”Miguel, tengo tu propuesta en mis manos y estoy impresionado” le dijo Cristián, el comprador.
“Me gustaría que te la adjudicarás tú, pero necesito más información” Miguel llevaba un mes de muy bajas ventas, pero si lograba cerrar este negocio  sin dudas sería candidato al vendedor del mes.
Lo que tú digas Cristián, le dijo Miguel, tengo  a mi alcance  todas las  especificaciones  técnicas y características específicas de tu pieza, te las voy a enviar y una vez que las analices me mandas una propuesta. Miguel  le hizo llegar una lista detallada de los requisitos. Aquella noche se desveló trabajando en la solicitud, le envió planes nuevos donde

incluía  detalles  de instalación, la composición, financiamiento y  para asegurar la venta agregó un  6 % de descuento que su jefe autorizó. Tres días después Cristián llamó a Miguel y le dijo: “Estamos muy cerca y que bien que le hayas echo un seguimiento tan rápido a mi llamada”.  Por lo demás el 6 % menos me parece bien, pero necesitamos un descuento adicional del 2 % al pagar a 60 días.
Miguel se sintió incomodo, se dirigió donde su jefe quien de mala gana aceptó el nuevo descuento. Una vez obtenida la autorización, a regañadientes, llamó a Cristián para informarle de la noticia. Este quedó de llamarle antes del fin de semana para concretar el pedido. Dos meses después Miguel se encontró con Jorge, quién era el proveedor original de Cristián . Se sentaron a platicar un café cuando en un momento de la conversación, pausadamente Jorge le dice: “Dura batalla nos dieron en la licitación de Cristián…tuvimos que darle un 6 % de descuento más un 2 %  adicional  al   pagarnos  a  dos  meses  para  ganar  el concurso.

¿Qué le pasó a Miguel?
El era un vendedor, pues  Cristián sabía  que podía  hacer  y  deshacer de  su ingenuidad, pues utilizó  la  oferta de Miguel para negociar  con Jorge.  Miguel  hizo todo el trabajo, aun más, arriesgó su trabajo, no alcanzó su objetivo.

¿Cual fue su error?
Hacerle el trabajo al comprador que no tenía un interés genuino de hacer negocios con él  o, ¿quizás sí iba a hacerlo?.
A esto se le llama “Consultoria  Gratuita ” y  es  muy  similar al dicho “no te comas el pastel antes de la comida”, o si prefieren “no te pongas el parche antes de la herida”.
Lo más conveniente para ambos – comprador-vendedor – es hacer preguntas que aclaren el problema real.  No resuelvas el trabajo antes de cerrarlo, el cliente no valorará la solución, y lo más grave, no te respetaran.

Roberto Pupkin Ratinoff
Director General Sandler Training Chile
apupkin@sandler.com

 

 

Acerca del Autor:
Roberto Pupkin Ratinoff
CEO Sandler Training
Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía dela Empresa, y un MBA enla Universidadde San Francisco, candidato a Ph.D. en Economía Internacional dela Universidad Europeade Madrid.

 

Experiencia  
Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, SGA Ltda., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros.
Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc.
Además, hace 1 año y 8 meses es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a cinco conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE.

Formación
En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 25 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.