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No más reuniones de final abierto

 

Si tu expectativa sobre las metas durante una reunión, y cómo lograr esas metas, es diferente a la meta de la persona con que te reúnes, alguien (tú) dejará la reunión con expectativas sin cumplir – probablemente acompañado de sentimientos de frustración y decepción, y un agujero en tu proyección de ingreso personal.

 

Cada interacción de ventas, ya sea cara a cara o por teléfono, necesita estar enfocada en un objetivo mutuamente acordado, contigo y tu prospecto trabajando en un resultado claro y orientado al beneficio mutuo.

 

 

Establece las Reglas para un Contrato Previo

 

Además de un objetivo y resultado esperado de una reunión o conversación de ventas, el elemento del tiempo y el rol que cada parte jugará en obtener el resultado, también debería ser acordado previamente y revisado y reconfirmado al principio de la reunión o llamada.

 

Acordar de antemano los temas a discutir, además de la información a entregar, asegura no tener malos entendidos ni expectativas sin cumplir.

 

Al establecer un objetivo de la interacción, y el resultado esperado, junto con cualquier paso siguiente asociado, tu Contrato Previo, no solamente fija la dirección y el tono de la discusión, sino que entrega una guía para llevar la conversación de vuelta a su rumbo si comienza a desviarse.

 

 

El Contrato Previo en Acción

 

Acá hay una ejemplo de cómo podría establecerse ese contrato verbal.

Tú: “Bárbara, ¿qué día te acomodaría para reunirnos por una hora y determinar si el tipo de programas de marketing que mi empresa ha creado te hace sentido?”.

[Bárbara elige el jueves a las 10 de la mañana]

Tú: “Está bien. Cuando nos juntemos el jueves a las 10 de la mañana, sería útil si me pudieras llevar algunos ejemplos de tus campañas de marketing previas. Eso me ayudaría a tener una visión más completa de a qué responden tus clientes. ¿Te sentirías cómoda haciendo eso?”

[Bárbara está de acuerdo]

Tú: “Entonces, yo podría compartir contigo la forma en que yo trabajaría. Si te sientes cómoda con esta forma, después tendríamos que discutir varios aspectos de la implementación. Pero no nos adelantemos. Cuando nos juntemos el jueves, enfoquémonos en determinar si hay un buen calce entre lo que buscas y lo que yo puedo ofrecer. ¿Eso te hace sentido?”.

 

Nota las dos preguntas subrayadas. El vendedor debe recibir una respuesta positiva a estas preguntas para tener un “contrato”. Si Bárbara se siente incómoda o no quiere comprometerse para las acciones definidas, es momento de que lidies con esto de antemano, en el momento en que la reunión se agenda, no cuando la reunión sucede.

 

Si el prospecto no está dispuesto a comprometer las acciones necesarias para cumplir los objetivos de la reunión, ¿tiene algún sentido tener la reunión? (Pista: La respuesta es “no”).

 

Evita el acercamiento de final abierto. Obtén compromiso claro antes de tiempo sobre las reglas y objetivos de tu reunión de negocios. Si lo haces, te sentirás menos decepcionado y estresado… y tus números mejorarán.

 

 

 

 

 

Soy el profesor Roberto Pupkin, académico de la Universidad Andrés Bello por más de 25 años. He dedicado mi vida a ayudar a estudiantes, profesionales, emprendedores, gerentes y ejecutivos comerciales de distintas áreas de la organización a ser exitosos en su desempeño. Hoy me desempeño como Director General de Sandler Training Chile y en estos últimos 6 años en Chile más de 600 empresas y 6.000 personas han estado en algún tipo de entrenamiento de la Metodología de Ventas Sandler Training.

 

 

Sandler es la empresa Número 1 en Capacitación de Estados Unidos, presente en 34 países con más de 250 centros en el mundo, que tiene una metodología innovadora y poco convencional que trabaja el Comportamiento, Actitud y Técnicas de los participantes para lograr un cambio que perdure en el tiempo, basado en el refuerzo continúo como ventaja competitiva.

 

 

 

 

 

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