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¿Quién está boicoteando tu negocio?

Debes determinar claramente lo que tu prospecto quiere ver u oír.

 

 

Probablemente este último tiempo has invertido muchas horas y energía preparando la presentación de tu producto o servicio, lo has hecho en forma metodológica, has cubierto todas las bases, y contestado todas las preguntas de tu prospecto y, en lugar de una decisión de compra, solo has logrado una postergación, o una petición de alguna concesión.
¿A quién culpas de estos resultados?

 

 

Podrías atribuirlo a la perspectiva de ser indeciso, podrías suponer que un competidor realizó una concesión de último momento que socavó tu oferta.

 

 

 

Bien, puede haber ocurrido cualquiera de estas alternativas u otras, pero ¿no es eso lo que los compradores tienen que hacer…negociar o esperar por lo que ellos llaman la “mejor oferta”?

 
En lugar de buscar culpables, debes asumir la responsabilidad de determinar claramente lo que el prospecto quiere ver u oír, con el fin de tener mayores posibilidades de lograr el negocio , antes de comenzar a trabajar en una presentación.

 
Si el prospecto no está dispuesto a comprometerse a una decisión de compra, entonces es muy probable que no tenga interés de aprovechar la oportunidad que le estas ofreciendo.

 

 

 

 

Roberto Pupkin 
CEO Sandler Training
apupkin@sandler.com
www.chile.sandler.com

 

Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía de la Empresa, y un MBA en la Universidad de San Francisco, candidato a Ph.D (c). en Economía Internacional de la Universidad Europea de Madrid.

 

Experiencia

 

Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, ., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros. Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc. Además, hace mas de 2 año  es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a seis conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE. Formación En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 25 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.