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Sin suposiciones Mutuas

La interacción entre el vendedor y el prospecto generalmente es ambigua.

 


En las primeras etapas con un contacto de venta, la oferta es menos importante que el comunicar clara y explícitamente los términos.

En el fondo no debes dudar por ningún motivo de lo que estas ofreciendo al prospecto.

 

Generalmente la interacción entre el vendedor y el prospecto es ambigua. Ninguno comprende lo que realmente está ocurriendo entre ambos. Alguna vez has oído decir a tu prospecto:

“Bien Matías basado en lo que ya hemos hablado, y obviamente de no haber ningún cambio, estamos cerca, por lo demás no veo ninguna razón para que no podamos cerrar, obviamente si todo sucede y se hace como lo espero”.

 

 

 

¿Qué hace un vendedor inexperto?
Corre a la oficina de su jefe y con voz de victoria le dice: “¡Jefe, logré una venta!”, cuando en la realidad, aun no tiene absolutamente nada.

 

Un vendedor inteligente y con experiencia reconocería claramente lo difuso de la respuesta de su prospecto. Aplicando el sistema de Ventas Sandler no aceptarías el discurso ni las características de ese prospecto.

 

 

Para hacer una oferta lúcida, perspicaz, primero debes entender el problema de tu cliente, o lo que Sandler denomina como “ dolor “. Este proceso requiere que hagas preguntas, pero lo fundamental es que “ escuches “ , porque debes entender que es tu prospecto el que más debe hablar, para no tener dudas referente a la necesidad de tu cliente.

 

 

 

Si tienes alguna duda pregúntale y pide que te aclare mejor. El mensaje que debes establecer en tu primera cita es entender el problema desde su punto de vista.

 

 

Roberto Pupkin 
CEO Sandler Training
apupkin@sandler.com
www.chile.sandler.com

 

Roberto es Ingeniero Comercial, Bachelor of Science of Business Administration, con una especialidad en Economía de la Empresa, y un MBA en la Universidad de San Francisco, candidato a Ph.D (c). en Economía Internacional de la Universidad Europea de Madrid.

 

Experiencia

 

Tiene 30 años de experiencia como Gerente General en compañías como Sara Lee Corporation, Laboratorios Arama y Cía. Ltda., Profactoring S.A., entre otras. Como consultor de Marketing y de Finanzas ha ayudado a Feria Chilena del Libro, ., Laboratorios Helixor, Wainstein, Vermehren y Cía., entre otros. Posee 15 años de experiencia como entrenador profesional para bancos, servicios intangibles en emprendimientos, ventas, liderazgo, etc. Además, hace mas de 2 año  es entrenador de Sandler Training, habiendo asistido a seis conferencias en Baltimore, hacienda entrenamiento inicial I y II, y certificado en los test DISC y DEVINE. Formación En el campo educacional, ha desarrollado una larga trayectoria durante más de 25 años como profesor de pregrado y postgrado en diferentes universidades, tales como: Universidad Andrés Bello, IEDE Escuela de Negocios, Universidad Mayor.